Jak překonat nesouhlas. Zásady vyjednávání s lidmi, s nimiž nelze vyjednávat

Čo robiť, keď druhá strana odmieta spolupracovať, útočí, používa nátlak alebo jednoducho nechce ustúpiť? William Ury v knihe Jak překonat nesouhlas predstavuje praktický prístup k vyjednávaniu v situáciách, keď bežná snaha o dohodu nestačí. Namiesto porazenia protivníka sa sústreďuje na zmenu dynamiky rozhovoru a hľadanie prijateľného riešenia.

Kniha rozvíja metódu, ktorú autor označuje ako prielomové vyjednávanie. Postupuje v piatich krokoch: nereagovať impulzívne, odzbrojiť oponenta, zmeniť hru, uľahčiť druhej strane súhlas a sťažiť jej odmietnutie rozumnej dohody. Ury vysvetľuje, ako pracovať s emóciami, získať odstup, aktívne počúvať, rešpektovať pohľad druhej strany a presmerovať taktiky protivníka na riešenie problému. Metódu ilustruje na konfliktných situáciách z pracovného aj osobného prostredia.

Jednotlivé kroky menia pohľad na konflikt od vlastnej reakcie k podmienkam dohody. Príklady ukazujú, že emócie a spôsob formulovania problému ovplyvňujú priestor na ďalší rozhovor.

Témy knihy
Vyjednávanie: Jadrom knihy sú postupy pre rokovanie s ľuďmi, ktorí odmietajú dohodu alebo vyjednávajú z pozície sily.
Prielomová stratégia: Autor rozdeľuje svoj prístup do piatich nadväzujúcich krokov.
Práca s emóciami: Dôležitou súčasťou stratégie je schopnosť nereagovať impulzívne na útok alebo provokáciu.
Aktívne počúvanie: Ury zdôrazňuje porozumenie pohľadu druhej strany ako nástroj na zníženie odporu.
Riešenie konfliktov: Cieľom nie je víťazstvo nad oponentom, ale posun od konfrontácie k prijateľnému riešeniu.

Pre koho je kniha určená
Manažéri, obchodníci, podnikatelia a ďalší čitatelia, ktorí riešia pracovné alebo osobné konflikty a chcú lepšie zvládať náročné vyjednávanie.

Súvislosti vydania
České vydanie z roku 2015 je šiestym vydaním knihy Williama Uryho Getting Past No. Z angličtiny ju preložil Aleš Lisa. Pôvodná anglická kniha vyšla v roku 1991 a tematicky nadväzuje na Uryho prácu v oblasti principálneho vyjednávania.