V prodeji je úspěch a neúspěch velmi těsně spjat. Kdo ví, jak vést obchodní rozhovor opravdu profesionálně, je vítězem. Obchodníci, prodejci a obchodní manažeři se v této ojedinělé knížce dozví, kterých dvanáct fází profesionálně vedeného jednání vás dovede k úspěšnému uzavření obchodu. Všechny fáze přitom mají pro finální úspěch velký význam. Přehledná struktura knihy s mnoha praktickými tipy a příklady vám pomůže vše využít v praxi. Knížka je určená jak pro začínající obchodníky, tak pro ty zkušené, kteří chtějí zlepšit své výsledky a získat nové implusy.
Obchodný rozhovor sa začína ešte pred stretnutím so zákazníkom a pokračuje aj po uzavretí obchodu. Hermann Scherer ho v knihe 12 fází úspěšných prodejních rozhovorů rozdeľuje na postupné kroky, ktoré možno premyslieť a precvičovať samostatne. Vedľa prezentácie či vyjednávania o cene venuje priestor príprave, vlastnej motivácii, analýze potrieb a následnej starostlivosti. Praktická príručka obsahuje príklady, kontrolné otázky a súhrny tipov. Je určená najmä začínajúcim obchodníkom, ale aj skúseným predajcom, ktorí si chcú systematicky prejsť svoje vedenie rozhovoru.
Informácie o knihe
- Autor
- Hermann Scherer
- Vydavateľ
- Grada
- Formát
- E-kniha
- Jazyk
- Čeština
- Žáner
- Obchodné zručnosti, Predajná komunikácia
- ISBN
- 978-80-247-4024-9
- Dátum vydania
- 10. januára 2012
- Počet strán
- 144
- Formáty e-knihy
- EPUB (ISBN 978-80-247-7621-7) · PDF (ISBN 978-80-247-7620-0) · MOBI (ISBN 978-80-247-7621-7)
O čom je kniha 12 fází úspěšných prodejních rozhovorů?
Scherer predstavuje predaj ako súvislý proces. Ak zákazník ponuku neprijme, príčinu podľa autorovho prístupu treba hľadať aj v skorších krokoch: v príprave, poznaní jeho želaní, vytvorení vzťahu alebo zrozumiteľnosti prezentácie. Štruktúra knihy preto sleduje celý priebeh obchodného kontaktu, nie iba jeho záverečnú otázku.
Prvé kapitoly sa venujú získavaniu informácií, stanoveniu cieľov a stratégie rozhovoru, zákazníkovmu úžitku, vystupovaniu a plánovaniu. Na prípravu nadväzuje vlastná motivácia predajcu. Ďalšie fázy rozoberajú privítanie, prvý dojem a začatie rozhovoru, pri ktorom sa osobný kontakt mení na odbornú diskusiu. Analýza potrieb pracuje s otázkami a motívmi ku kúpe; prezentácia potom prepája ponuku s konkrétnym úžitkom pre zákazníka.
Stredná a záverečná časť sleduje reakcie na námietky, vyjednávanie o cene, podporu rozhodnutia a uzavretie obchodu. Obsah zahŕňa aj vyjasnenie otvorených otázok a rozlišovanie predbežného a definitívneho uzavretia. Posledné fázy tvoria rozlúčenie a práca po kúpe: spokojnosť, dokumentácia, tímová spolupráca a udržiavanie kontaktov.
Jednotlivé kapitoly dopĺňajú prehľady praktických tipov. Úvod navyše ponúka kontrolný zoznam, pomocou ktorého si čitateľ môže pomenovať oblasti vlastného rozvoja. Kniha tak môže slúžiť ako osnova na prípravu rozhovoru aj ako podklad na spätné premyslenie jeho priebehu. Jej praktický záber sa sústreďuje na osobnú komunikáciu a vzťah so zákazníkom; výsledok konkrétneho obchodu závisí od situácie a použitia odporúčaní.
Témy a motívy
Predaj ako proces
Dvanásť fáz tvorí chronologický rámec od prípravy po starostlivosť po kúpe.
Potreby zákazníka
Otázky a poznanie motívov predchádzajú prezentácii individuálneho úžitku.
Vzťah a dôvera
Privítanie, atmosféra a začatie rozhovoru vytvárajú podmienky osobného kontaktu.
Námietky a cena
Príručka rozoberá vyhodnotenie námietok, reakcie a možnosti cenového vyjednávania.
Následná starostlivosť
Spokojnosť, dokumentácia a kontakty pokračujú aj po uzavretí predaja.
Pre koho je kniha vhodná?
Pre začínajúcich obchodníkov a predajcov, obchodných manažérov či skúsených pracovníkov predaja, ktorí chcú prejsť rozhovor krok po kroku, pripraviť sa na námietky a venovať pozornosť následnému vzťahu so zákazníkom.
O knihe v širšom kontexte
České vydanie z roku 2012 vychádza z tretieho nemeckého vydania knihy Ganz einfach verkaufen. Die 12 Phasen des professionellen Verkaufsgesprächs, ktoré vydal GABAL v roku 2008.
Otázky o knihe
Čo kniha 12 fází úspěšných prodejních rozhovorů rozoberá?
Celý priebeh predaja od prípravy a motivácie cez analýzu potrieb, prezentáciu a vyjednávanie až po starostlivosť po kúpe.
Kto je autorom knihy?
Autorom je Hermann Scherer.
Je príručka vhodná pre začínajúcich predajcov?
Áno. Predslov ju výslovne adresuje začínajúcim predajcom; systematickú osnovu môžu využiť aj skúsení obchodníci.
Obsahuje praktické pomôcky?
Áno. Má príklady, kontrolný zoznam osobného rozvoja a súhrny praktických tipov pri jednotlivých fázach.
Venuje sa kniha aj obdobiu po predaji?
Áno. Záverečná fáza rozoberá spokojnosť zákazníka, dokumentáciu, tímovú prácu a udržiavanie kontaktov.
V akých formátoch je e-kniha dostupná?
E-kniha je dostupná vo formátoch EPUB, PDF a MOBI.
Koľko strán má toto vydanie?
Toto vydanie má 144 strán.
V akom jazyku je e-kniha?
E-kniha je v češtine.
Anotácia vydavateľa
Ohodnotiť titul
Tento produkt môžu ohodnotiť len prihlásení zákazníci, ktorí si ho kúpili.
Recenzie
Nikto zatiaľ nepridal hodnotenie.